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Werbepsychologie: Preise richtig gestalten

 

Der Preis ist mehr als nur die Information darüber, wieviel der Kunde für Ihre Leistung bezahlen muss.

An den Preisen kann der Kunde einiges über Ihr Unternehmen herauslesen. Im Folgenden drei Beispiele:

  • Für einen Kunden erscheint ein Produkt oder eine Dienstleistung immer wertvoller bzw. qualitativ besser, je höher der entsprechende Preis angesetzt ist. Sehr preiswerte Produkte/Dienstleistungen werden nachweislich minderwertiger eingeschätzt als hochpreisige Produkte/Dienstleistungen.
  • Der Kunde zieht auch Rückschlüsse auf Ihr Unternehmen an sich: Setzen Sie häufig  „…,99“-Preise ein, hält der Kunde Sie für einen Billiganbieter.
  • Der Kunde kennt häufig auch die Preise Ihrer Konkurrenten. Er weiß, welche Preisgestaltung in Ihrer Branche üblich ist und ob Sie extrem davon abweichen.

Normalerweise wirkt ein Produkt/eine Dienstleistung für EUR 69,90 einfach preiswerter als für EUR 70,00. Die psychologische Differenz zwischen den Preisen ist wesentlich größer als die reale Differenz von gerade mal 10 Cent.

Obwohl sich alle Kunden im Klaren sind, dass zwischen 69,90 und 70,00 praktisch kein Unterschied besteht, können sie sich der psychologischen Wirkung des niedrigeren Preises nicht entziehen.

Als Unternehmer/in verwendet man schon fast automatisch …,99 – Preise.

Aber Vorsicht! Diese …,99 – Preisgestaltung ist nicht für alle Branchen und Preisbereiche sinnvoll. Wenn Sie tiefpreisige Produkte bis ca. 10 Euro im Angebot haben, sollten Sie folgende Wirkungen berücksichtigen:

 

So wirken unterschiedliche Preise bei günstigen Produkten bis 10 Euro:

 

Preis                                                   Wirkung

1,80 EUR                                           seriös, preiswert

1,88 EUR                                           seriös, preiswert, exakt kalkuliert

1,95 EUR                                           seriös, wettbewerbsfähiger Preis

1,99 EUR                                           unseriös, gewollt unter 2 EUR

2,00 EUR                                           großzügig kalkuliert, teuer

2,05 EUR                                           teuer, nicht wettbewerbsfähig

2,11 EUR                                           überteuert, ungerechtfertigt

 

 Drei Tipps für niedrige Preise:

  • Bleiben Sie knapp unter den vollen Euro-Beträgen
  • Vermeiden Sie …,99 Preise, da diese Preise häufig unseriös wirken.  …,99 – Preise vermitteln den Eindruck, sie seien willkürlich festgelegt um unter dem vollen Betrag zu bleiben. Der Kunde vermutet vielleicht sogar Ihre Absicht, ihn zu manipulieren.
  • Verwenden Sie lieber Preise, die um ein paar Cent weiter unter dem glatten Betrag liegen. Also: 2,95 EUR statt 2,99 EUR. Oder 9,80 EUR statt 9,99 EUR.

Schnappszahlen wie 3,33 EUR signalisieren dem Kunden ein Sonderangebot.

 

 

 

Die Preisgestaltung bei Dienstleistungen oder höherpreisigen Produkten unterliegt anderen Gesetzen. Bei einer Dienstleistung beispielsweise ist der Gegenwert nicht so eindeutig definierbar und greifbar wie bei einem Produkt. Der Wert einer Dienstleistung ist deshalb sehr subjektiv.

 

So wirken die unterschiedlichen Preise:

Preis                                             Wirkung

80,- EUR                                     gut kalkuliert, preiswert

95,- EUR                                     unseriös, unbedingt unter 100,- EUR

99,- EUR                                     unverschämt, Kunde spürt manipulative Absicht

100,- EUR                                    seriös, teuer

105,- EUR                                    teuer, unverständlicher Preis

112,- EUR                                    hart aber fair kalkuliert

120,- EUR                                    teuer aber seriös

 

Bei teureren Produkten / Dienstleistungen sollten Sie einen glatten Betrag unter einer Preisschwelle wählen – zum Beispiel 90,- EUR. Möchten Sie eine Preisschwelle überschreiten, machen Sie lieber glatte Beträge oder gehen Sie gleich deutlich darüber. Wenn Sie anfangs 80,- EUR für ein Produkt / eine Dienstleistung verlangt haben und mehr verdienen wollen, gehen Sie auf 100,- oder gleich auf 120,- EUR.