Typische Gesprächssituationen und Fragestellungen der Banker
In der Praxis ergeben sich in Bankgesprächen immer wieder die gleichen Situationen. Banker versuchen Gründer aus der Reserve zu locken und hinterfragen gezielt die Geschäftskonzepte. Im Folgenden haben wir für Sie einige typische Fragestellungen von Bankern gesammelt, worauf Sie unbedingt Antworten parat haben sollten. Wenn Sie sich im Vorfeld Antworten dafür zurechtlegen, besprechen Sie diese unbedingt mit Ihrem Existenzgründungsberater, um das Risiko einer falschen Antwort mit weitreichenden Folgen auszuschließen.>> zur Beratungsanfrage
1. „Welche Sicherheiten bieten Sie uns? Was ist mit Ihrem Bruder / Ihrem Partner / Ihrem Vater / …? Kann er für den Kredit bürgen?“
Darauf eine Antwort zu finden ist sehr schwierig, wenn Sie selbst keine Sicherheiten zu bieten haben und Sie nicht möchten, dass Ihre Familie oder Ihr Partner für Sie bürgen. Der Gedankengang, Sie sind sich Ihrer Sache wohl nicht ganz sicher und möchten Ihre Familie / Ihren Partner da nicht mit „hineinziehen“, liegt natürlich nahe. Wenn weder Ihre Familie noch Ihr Partner mit finanziellen Mitteln bzw. Sicherheiten allgemein ausgestattet sind, sollten Sie dies klarstellen und verdeutlichen, dass eine Bürgschaft hier keinen Sinn macht. Ihren Partner betreffend kann es hilfreich sein, wenn Sie Gütertrennung vereinbart haben. Begründen Sie allerdings die Gütertrennung nicht damit, dass Sie das Vermögen Ihres Partners im Falle einer Insolvenz schützen möchten. Erklären Sie stattdessen, dass die Gütertrennung im Falle einer Trennung vom Partner Ihr Unternehmen vor finanziellen Ansprüchen schützt.
Bei größeren Krediten sind Sicherheiten oder Bürgschaften häufig unumgänglich, überlegen Sie sich deshalb vorher mit Ihrem Existenzgründungsberater eine realistische Lösung und bereiten Sie diese für das Bankgespräch vor.
2. „Sie sind ja nicht gerade das erste Kosmetikstudio in München! Gibt es nicht schon genug Studios und warum sollten sich die Leute ausgerechnet von Ihnen behandeln lassen?“
Auf diese Art von Fragen sollten Sie sich einstellen und im Vorfeld überlegen, was Sie darauf sagen. Mit dem Thema „was Sie von anderen unterscheidet“ sollten Sie sich eigentlich auch schon bei der Konzepterstellung beschäftigen.
3. „Erst letzte Woche wurden hier 2 Modeboutiquen geschlossen und Sie möchten jetzt eine eröffnen? Meinen Sie das kann gut gehen?“
Erkundigen Sie sich vorab über die Konkurrenzsituation an Ihrem Standort und erklären Sie dem Banker, woran es wohl gelegen hat, dass diverse Geschäfte Ihrer Branche schließen mussten. Gehen Sie dabei zum Beispiel auf falsche Marketingmaßnahmen, ungünstige Standorte, ungenügend kaufmännisches Wissen,… Ihrer Konkurrenz ein und erläutern Sie, was Sie anders machen werden. Der Banker muss erkennen, dass Sie sich durchaus schon mit dieser Problematik auseinandergesetzt haben.
4. „Sie möchten sich ohne Partner selbständig machen? Was passiert, wenn Sie für einen längeren Zeitraum krank werden und Ihr Geschäft nicht führen können?“
Auch der Banker weiß, dass dies eine sehr schwierige Frage ist. Dennoch müssen Sie eine plausible und realistische Antwort geben können. Für den Fall einer Krankheit sollten Sie sich einen Notfallplan zurechtlegen, bei dem ein Freund/Kollege/etc. Sie für einen Zeitraum verlässlich vertreten kann. Wichtig ist, dass die Vertretung die notwendigen Qualifikationen mitbringt und dass die Person diesem Notfallplan ernsthaft zustimmt. Ideal ist es, wenn Sie der Bank hier eine schriftliche Erklärung vorlegen könnten. Neben dem Notfallplan können Sie darauf hinweisen, dass Sie sich für den Krankheitsfall bestmöglich versichern werden und dass Sie in Ihrer Finanzplanung einen „Puffer“ eingebaut haben, um in solchen Situationen zumindest Ihre fixen Ausgaben stemmen können.
5. „Wie steht Ihre Familie zu Ihrer Existenzgründung?“
Bei fast einem Drittel der Insolvenzen von jungen Unternehmen spielen familiäre Probleme eine Rolle, deshalb ist es nur verständlich, dass der Banker Ihnen diese Frage stellt. Aus Ihrer Antwort sollte natürlich hervorgehen, dass die entscheidenden Personen Ihrer Familie hinter Ihnen stehen und Ihr Vorhaben befürworten. Das heißt aber nicht, dass Sie alle Familienmitglieder in Ihren Geschäftbetrieb integrieren sollen. Sie können dies natürlich auch bis zu einer gewissen Grenze tun, beanspruchen Sie die (kostenlose) Arbeitskraft Ihrer Familie allerdings nicht zu sehr. Dauerhafte unentgeltliche Familienhilfen sind unrealistisch (niemand arbeitet gerne ewig unentgeltlich) und somit nicht förderlich für eine Kreditzusage.
6. „Die von Ihnen geplanten Umsätze erscheinen mir extrem hoch! Wie kommen Sie denn auf diese Zahlen?“
Egal ob Sie die Umsatzplanung ganz alleine oder in Zusammenarbeit mit einem Gründungsberater erstellt haben, müssen Sie die Zahlen im Bankgespräch selbst erklären können. Machen Sie sich zu dieser Frage vorab Gedanken und lassen Sie sich Einblick in die Branchenvergleichszahlen Ihres Beraters gewähren bzw. sprechen Sie mit ihm durch, wie die Umsatzzahlen im Detail zu berechnen sind. >> zur Beratungsanfrage
7. „Die Berechnungen und Ihr Konzept sind ja ganz nett, aber was machen Sie, wenn es in der Realität anders aussieht?“
Kommt eine derartige Frage vom Banker deutet dies darauf hin, dass er Ihren Berechnungen misstraut. Zeigen Sie in diesem Fall auf, mit welchen Methoden und Hilfsmitteln Sie Ihre Prognosen erstellt haben (Branchenvergleichszahlen, statistische Erhebungen, Kaufkraftanalysen, etc.). Weisen Sie ihn auch darauf hin, dass Ihnen bewusst ist, dass es in der Realität tatsächlich anders aussehen wird und Sie deshalb die Zahlen extrem vorsichtig geplant haben.
Gehen Sie bei derart kritischen Fragestellungen ruhig einmal auch darauf ein, was passiert, wenn Ihre Unternehmung wider Erwarten scheitert. Erklären Sie dem Banker, dass Sie sich in diesem Fall einen Arbeitsplatz suchen würden, um den Kredit so schnell wie möglich zurückzubezahlen.
8. „Denken Sie, dass Sie über ausreichend kaufmännische Fähigkeiten verfügen um ein Unternehmen aufzubauen und langfristig zu führen?“
Mit dieser Frage müssen Sie in jedem Bankgespräch rechnen und Sie sollten natürlich mit „Ja“ antworten. Überlegen Sie sich aber unbedingt im Vorfeld Möglichkeiten, wie Sie dieses „Ja“ untermauern können. Geeignet hierfür sind gute Arbeitszeugnisse in denen Ihnen z.B. kaufmännische Eigenschaften oder Entrepreneurship bescheinigt werden, Fortbildungen in kaufmännischen Bereichen, eine frühere Selbständigkeit, etc..
Legen Sie aber auch ehrlich Ihre Schwächen offen und erklären Sie, wie Sie diese Lücken, z.B. mithilfe externer Berater, schließen möchten.
Natürlich ist dies nur ein Auszug typischer Fragestellungen die in Kreditgesprächen vorkommen können. Eine optimale Vorbereitung auf das Bankgespräch erreichen Sie mit einem erfahrenen Gründungsberater, der bereits zahlreiche Bankgespräche hinter sich gebracht hat und Sie auf die entscheidenden Situationen und Fragen vorbereiten kann. >> zur Beratungsanfrage